Alô Pessoal,

Aí vai uma video muito breve sobre o que é realmente Business Process Management.:

http://video.google.com/videoplay?docid=-4516374535691283169&q=m2msys&total=6&start=0&num=10&so=0&type=search&plindex=

Confiram!

Alô Pessoal,

Aí vai uma dica de metodologia para a análise de processos empresariais:

http://thebpmexperience.wordpress.com/2007/08/17/definicao-de-uma-sessao-de-mapeamento-de-processos-parte-1/#more-41

Confiram! 

O termo “ciclo de desenvolvimento de negócios” refere-se ao período entre o qual você inicia as atividades de desenvolvimento de negócios e quando um novo negócio é incorporado ao seu escritório. É definido pelo tipo de táticas empreendidas e pelo nível de relacionamento construído com os seus clientes em potencial.

Há quatro etapas no ciclo de desenvolvimento de negócios: Busca, Relacionamento, Descoberta e Oferta.

Busca
É tudo aquilo que se refere à pesquisa de empresas que precisam dos seus serviços profissionais – elabore a sua lista de clientes em potencial. Trata-se também de ajudá-los a encontrá-lo, e isso pode ser feito de diversas formas: primeiro, pesquise o segmento de mercado que você deseja atingir; pesquise as empresas às quais você deseja fazer contato; faça parte de associações e relacione-se nos eventos que elas promovem; eleve seu perfil, contribuindo em publicações; realize apresentações e ofereça seminários de conteúdo valioso para seus prospects. Depois de ter encontrado as pessoas que precisam dos seus serviços, é o momento de construir relacionamentos com elas.

Relacionamento
Os objetivos do seu negócio com respeito a construir relacionamentos incluem o desenvolvimento da confiança e da credibilidade, avaliando as necessidades dos seus clientes em potencial e encontrando a forma de satisfazê-las.

É importante lembrar que as pessoas não contratam escritórios de advocacia, contratam advogados; tendo isso em vista, talvez o motivo mais importante para construir relacionamentos é encontrar uma forma de oferecer a satisfação pessoal.

O primeiro passo é fazer uma lista de todos os seus clientes atuais, contatos pessoais e profissionais próximos, e de pessoas que você conhece que poderiam precisar dos seus serviços ou, no caso de clientes atuais, dos serviços de outros advogados do seu escritório.

Agora, com uma lista de prioridades, é hora de construir e fortalecer os relacionamentos com os seus clientes em potencial. Existem muitas formas de fazer isso, o que inclui: visitá-los na empresa; proferir palestras aos colaboradores dessas empresas; colocá-los em contato com outros clientes; apresentá-los a outros advogados do seu escritório; conhecê-los em um nível pessoal; conhecer algumas das pessoas-chave relacionadas a eles; enviar artigos ou apresentações a eles, que fossem de seu valor e interesse; mantê-los em dia sobre mudanças nos mercados e aspectos jurídicos, etc.

Basicamente, tudo isso se reduz a demonstrar que você os conhece e conhece o mercado em que eles atuam, e que você se importa tanto com eles quanto com o negócio que realizam.

Descoberta
“Quando é o momento adequado para solicitar trabalho?” A resposta é: quando o seu cliente em potencial tiver identificado claramente a necessidade e você souber que seus serviços podem oferecer a solução, por meio da qual essa etapa vai fundo em busca das metas, objetivos, desafios e necessidades de negócios dos seus clientes em potencial.

Nós o chamamos de “Processo de Descoberta”. Ele é iniciado na etapa de Relacionamento, mas com o processo de descoberta ele se desenvolve mais além. A meta é chegar a esta etapa, na qual se obtém o acordo nos resultados esperados. Isso pode incluir ajudar os seus clientes em potencial a esclarecerem as suas próprias necessidades. Dessa forma, você já começou a oferecer um serviço a eles.

Há duas partes neste processo: a descoberta inicial e, em seguida, a reunião formal. A descoberta inicial pode ser feita em um almoço em que você começa a entender as necessidades do seu cliente em potencial e a fortalecer o relacionamento em um nível pessoal. Quando considerar que o momento é oportuno, o próximo passo é solicitar uma reunião formal.

Neste ponto, você vai se reunir com o seu cliente em potencial, seja pessoalmente ou por telefone, e realizará uma entrevista. Explique com clareza e antecedência que você realizará perguntas com a finalidade de obter todas as informações necessárias sobre eles e o sobre o mercado em que atuam. Você não oferecerá nenhuma solução neste momento. Após esta reunião, você enviará uma comunicação confirmando tudo o que você tiver ouvido e entendido.

O que está sendo feito nesta etapa é confirmar os resultados esperados e demonstrar que você “tem a solução” para as necessidades deles. As pessoas adoram “quem tem a solução”. Na maioria dos casos, quando você tiver alcançado esta etapa, os seus clientes em potencial vão lhe solicitar uma proposta de serviços profissionais para atender as necessidades que você acabou de identificar!

Oferta
Isso nada mais é que oferecer os seus serviços, para resolver, prevenir ou atender uma necessidade. Devido ao tempo e esforço que você investiu até o ponto de conhecer o seu cliente em potencial e de ter os dados dos fatos, seu cliente em potencial estará muito interessado em saber como você pode ajudá-los.

Você deve perguntar se eles “estariam interessados em saber como você pode ajudá-los?”. Na maioria dos casos, dirão que sim, e então você apresenta a forma como propõe ajudá-los – com uma proposta por escrito ou uma reunião para realizar a oferta. Lembre-se: Busca, Relacionamento, Descoberta e Oferta!