Most white papers take a similar approach to the presentation of information: Start with a thorough discussion of a specific business or technical challenge, present a unique solution that will solve those challenges, and end with the results gained from the implementation of the solution.

But what do you do when the solution that you are offering is also offered by countless numbers of other equally capable solution providers?

The answer is the Comparison White Paper.

The Comparison White Paper is designed to compare two solutions, approaches, methodologies, or concepts, both of which are provided by the solution provider. The use of a comparative approach accomplishes several advantages for the solution provider:

1. Thought Leadership. Providing in-depth comparisions of several alternatives can demonstrate a depth of knowledge (thought leadership) over a competitor which can translate into the perception of a market advantage.

2. Win-Win Marketing Advantage. By presenting several alternatives in a comparison white paper provides a “win-win” for the solution provider. Since all alternatives are available by the solution provider, each is acceptible no matter which one is chosen by the propective customer.

3. F.I.F.O. No, this is not the well know accounting term but instead stands for “First Informed, First Offered”. The solution provider that is often the first to educate (inform) the customer to a new and compelling concept is often the first one that is offered the business deal.

So when your customer is looking for new ways to get a leg up in a highly competitive marketplace, suggest the Comparison White Paper. You might actually gain a competitive advantage AND win the business at the same time!

The Introduction of your white paper is one of the most important sections of a white paper. In this section, your goal is to present valid background and industry-specific circumstances that are causing the primary business challenge in the white paper.

Validating your business case in the Introduction can be accomplished in three different ways:

1. Industry Specific Analysts/Media/or Spokespeople - such as news articles, websites, white papers, and statistics.

2. Popular Opinion - polls that demonstrate a majority agree with your stated perspective.

3. Mini Case Studies - an actual testimonial or business story that validates your claim.

Items #1 and #2 are fairly straightforward which have used quotes, statistics and graphs, but item #3 is a completely different approach that has a greater impact for the reader.

Mini case studies use preferrable one, but not more than two paragraphs which are taken from a news articles or other industry-specific media that shows how a business or individual was impacted by the circumstances outlined in your Introduction. Typically these mini case studies show the negative impact by a company that either did not have a solution in place, or used a competing solution that was ineffective.

For example, if you were selling a data encryption solution for computer hard drives, a mini case study in the Introduction might read:

“An Idaho Power Company found itself in an uncomfortable situation as it attempted to track down several unscrubbed disk drives that had been sold on eBay. The drives contained confidential employee information, correspondence with customers and memos that discussed proprietary company information. The company said it hired an outside contractor to recycle about 230 SCSI drives. The contractor had sold 84 of those drives to 12 different parties using the online auction website. ”

Adding mini case studies such as this example at the very beginning of your white paper not only builds the case for your subsequent business challenge section, but also differentiates your white paper from the typical crowd of statistical sameness that is all too often used in the Introduction.

You can find stories like this via Google and/or searching industry specific magazines and media. Finding the best case study or news story may not occur after your first search, but if you alter your search terms eventually you will find one that fits your argument.

Try it for your next white paper and you’ll find that your reader will notice and enjoy the change.

Alô pessoal,

Ai vai um link para a entrevista de Michael Stelzner, o guru do White Paper, sobre o que é e para que servem os White Papers dentro do processo de identificação de novas oportunidades de negócio no mercado:

http://www.marketingwhitepapers.net/blog/?p=19

Um Abraço,

Mylius

Alô Pessoal,

Ai vai um vídeo sobre o que não fazer numa apresentação de negócios.

Tenham um bom show!

http://www.youtube.com/watch?v=HLpjrHzgSRM

At.

Mylius

O termo “ciclo de desenvolvimento de negócios” refere-se ao período entre o qual você inicia as atividades de desenvolvimento de negócios e quando um novo negócio é incorporado ao seu escritório. É definido pelo tipo de táticas empreendidas e pelo nível de relacionamento construído com os seus clientes em potencial.

Há quatro etapas no ciclo de desenvolvimento de negócios: Busca, Relacionamento, Descoberta e Oferta.

Busca
É tudo aquilo que se refere à pesquisa de empresas que precisam dos seus serviços profissionais – elabore a sua lista de clientes em potencial. Trata-se também de ajudá-los a encontrá-lo, e isso pode ser feito de diversas formas: primeiro, pesquise o segmento de mercado que você deseja atingir; pesquise as empresas às quais você deseja fazer contato; faça parte de associações e relacione-se nos eventos que elas promovem; eleve seu perfil, contribuindo em publicações; realize apresentações e ofereça seminários de conteúdo valioso para seus prospects. Depois de ter encontrado as pessoas que precisam dos seus serviços, é o momento de construir relacionamentos com elas.

Relacionamento
Os objetivos do seu negócio com respeito a construir relacionamentos incluem o desenvolvimento da confiança e da credibilidade, avaliando as necessidades dos seus clientes em potencial e encontrando a forma de satisfazê-las.

É importante lembrar que as pessoas não contratam escritórios de advocacia, contratam advogados; tendo isso em vista, talvez o motivo mais importante para construir relacionamentos é encontrar uma forma de oferecer a satisfação pessoal.

O primeiro passo é fazer uma lista de todos os seus clientes atuais, contatos pessoais e profissionais próximos, e de pessoas que você conhece que poderiam precisar dos seus serviços ou, no caso de clientes atuais, dos serviços de outros advogados do seu escritório.

Agora, com uma lista de prioridades, é hora de construir e fortalecer os relacionamentos com os seus clientes em potencial. Existem muitas formas de fazer isso, o que inclui: visitá-los na empresa; proferir palestras aos colaboradores dessas empresas; colocá-los em contato com outros clientes; apresentá-los a outros advogados do seu escritório; conhecê-los em um nível pessoal; conhecer algumas das pessoas-chave relacionadas a eles; enviar artigos ou apresentações a eles, que fossem de seu valor e interesse; mantê-los em dia sobre mudanças nos mercados e aspectos jurídicos, etc.

Basicamente, tudo isso se reduz a demonstrar que você os conhece e conhece o mercado em que eles atuam, e que você se importa tanto com eles quanto com o negócio que realizam.

Descoberta
“Quando é o momento adequado para solicitar trabalho?” A resposta é: quando o seu cliente em potencial tiver identificado claramente a necessidade e você souber que seus serviços podem oferecer a solução, por meio da qual essa etapa vai fundo em busca das metas, objetivos, desafios e necessidades de negócios dos seus clientes em potencial.

Nós o chamamos de “Processo de Descoberta”. Ele é iniciado na etapa de Relacionamento, mas com o processo de descoberta ele se desenvolve mais além. A meta é chegar a esta etapa, na qual se obtém o acordo nos resultados esperados. Isso pode incluir ajudar os seus clientes em potencial a esclarecerem as suas próprias necessidades. Dessa forma, você já começou a oferecer um serviço a eles.

Há duas partes neste processo: a descoberta inicial e, em seguida, a reunião formal. A descoberta inicial pode ser feita em um almoço em que você começa a entender as necessidades do seu cliente em potencial e a fortalecer o relacionamento em um nível pessoal. Quando considerar que o momento é oportuno, o próximo passo é solicitar uma reunião formal.

Neste ponto, você vai se reunir com o seu cliente em potencial, seja pessoalmente ou por telefone, e realizará uma entrevista. Explique com clareza e antecedência que você realizará perguntas com a finalidade de obter todas as informações necessárias sobre eles e o sobre o mercado em que atuam. Você não oferecerá nenhuma solução neste momento. Após esta reunião, você enviará uma comunicação confirmando tudo o que você tiver ouvido e entendido.

O que está sendo feito nesta etapa é confirmar os resultados esperados e demonstrar que você “tem a solução” para as necessidades deles. As pessoas adoram “quem tem a solução”. Na maioria dos casos, quando você tiver alcançado esta etapa, os seus clientes em potencial vão lhe solicitar uma proposta de serviços profissionais para atender as necessidades que você acabou de identificar!

Oferta
Isso nada mais é que oferecer os seus serviços, para resolver, prevenir ou atender uma necessidade. Devido ao tempo e esforço que você investiu até o ponto de conhecer o seu cliente em potencial e de ter os dados dos fatos, seu cliente em potencial estará muito interessado em saber como você pode ajudá-los.

Você deve perguntar se eles “estariam interessados em saber como você pode ajudá-los?”. Na maioria dos casos, dirão que sim, e então você apresenta a forma como propõe ajudá-los – com uma proposta por escrito ou uma reunião para realizar a oferta. Lembre-se: Busca, Relacionamento, Descoberta e Oferta!